Dein Nicht-Wunschkunde. So erkennst du ihn.

Gerade hast du unser Buch „Content Marketing. Dein Wunschkunde und sein Traum“ durchgearbeitet.

Nun weißt du, wie dein Wunschkunde tickt. Doch wie tickt der Nicht-Wunschkunde?

Während ich das Buch schrieb, hatte ich also alle diese Faktoren vor Augen.

Doch kaum war das Buch geschrieben und veröffentlicht, entdeckte ich, dass ich das 10. Kapitel gar nicht geschrieben hatte.

Das ist ein sehr wichtiges Kapitel, denn da geht es darum, deinen Nicht-Wunschkunden zu definieren.

Ohweh, und daher reiche ich es hier nach.

So hast du dir das nicht vorgestellt!

Denn du hast noch nicht gelernt, auf all die kleinen Hinweise zu hören, die schon im Vorgespräch signalisieren: „Finger weg. Da wird es Probleme geben. Das ist nicht dein Wunschkunde.“

Dabei hast du dir doch deinen Wunschkunden genau erschaffen.

Und dein Angebot auf seine Wünsche, Sehnsüchte und Probleme ausgerichtet.

Und doch – hier hast du dir einen Menschen ins Boot geholt, mit dem sich die Zusammenarbeit einfach nicht entwickelt.

Kurz gesagt: Es macht keinen Spaß!

Drei Gründe für den unpassenden Kunden

1. Du hast dir (noch) keine klaren Kriterien für die „Arbeitsmoral“ oder das "Weltbild" deines Wunschkunden geschaffen.
2. Hast auch keine Merkmale erstellt, wie dein Kunde in der Zusammenarbeit mit dir sein soll.
3. Und daher hast du im Erstgespräch gewisse Warnsignale überhört.

Das macht aber nichts – denn spätestens jetzt schaffen wir Abhilfe.

Wenn du die Positionierungsmatrix gebucht hast bekommst du Arbeitsblätter und Audios, wo du auch diese Kriterien für dich fixierst.

Denn bei allen Wünschen, Sehnsüchten und Problemen, die unser Kunde hat – wir dürfen uns selbst treu bleiben. Und nur mit solchen Menschen arbeiten, die so arbeiten, dass unser Zeitaufwand – unsere Lebenszeit – auch gut eingesetzt ist.

Wie passiert ein „falscher Kunde“?

Du hast also ein Erstgespräch mit einem Interessenten.

Legst ein Angebot, machst deinen Vorschlag.

Und dann beginnt die Zusammenarbeit.

Voller Motivation legst du los.

Doch schon der erst Entwurf wird abgelehnt. Vielleicht ohne irgendeinen klar erkennbaren Grund.

Und so geht das weiter. Entwurf über Entwurf wird abgeschmettert.

So und so soll es nicht sein.

Wie es stattdessen sein soll?

Ja, da bekommst du kaum Informationen.

So ist rasch das Budget aufgebraucht.

Und du arbeitest weiter für warme Luft. Denn dir ist wichtig, dass das Projekt seinen Abschluss findet und dein Kunde bekommt, was er möchte.

Keiner von euch beiden ist zufrieden. Termine verstreichen.

Lerne, wie du Schaden begrenzt

"Shit happens" - doch nachdem du deinen Fehler erkannt hast -> suche sofort die Aussprache.

Ehe du also einen wütenden Post in FB absetzt oder deinen Nicht-Wunschkunden geladen mit Emotionen anrufst – schlafe eine Nacht darüber.

Beruhige deine Gefühle und betrachte die Sache am nächsten Tag aus einer neuen Perspektive:

Was hast du zu dieser Geschichte beigetragen?

Kläre zuvor zwei Dinge für dich ab

1) Der Kunde passt, nur das eine Projekt ging schief

Mir ist das einmal mit einem wirklich guten Kunden passiert.

Über ein Jahr hatte ich schon für ihn gearbeitet. Die Zusammenarbeit war und ist effizient und harmonisch, außerdem bezahlt er prompt.

Wir verstehen uns auch menschlich gut. Und haben Spaß bei der Arbeit.

Dann kam ein neues Projekt in einem anderen Bereich. Der Kalkulation für das neue Projekt legte ich meine Erfahrungen der bisherigen Zusammenarbeit zu Grunde. Leider verkalkulierte ich mich dabei völlig. Denn dieser Kunde setzte im neuen Projekt völlig andere Maßstäbe. Das Projekt dauerte drei Mal so lange wie veranschlagt. Wir sprachen ständig aneinander vorbei. Und wurden immer unzufriedener. Dabei wollten wir ja beide einen positiven Projektabschluss.

Mein Fehler, ich hakte nicht gründlich genug nach. Gerade bei grafischen Details ist es sehr schwer, alleine mit Worten das Bild vom Kopf des einen in den Kopf des anderen zu bekommen.  

Und oft haben Menschen nur ein undeutliches Bild davon im Kopf, was sie wirklich wollen. Die einzige Lösung, die sie kennen ist: So passt es nicht, so und so auch nicht … mit der Folge, Entwurf über Entwurf abzulehnen. (Das ist aber keine praktikable Lösung, außer dein Kunde hat Geld wie Heu …)

Ich musste sogar andere Kundentermine verschieben, weil ich mich auch zeitlich vertan hatte. Die Sache wurde immer problematischer für mich.

Da ich ja grundsätzlich die Zusammenarbeit mochte, entschied ich mich, in den sauren Apfel zu beißen. Und danach meine Fehlkalkulation zur Sprache zu bringen. Denn mit dieser Kalkulation konnte ich mir das Projekt nicht mehr leisten. 😉

Dann sprach ich das Thema punktgenau an. Sehr sachlich und auch mathematisch belegt. Der Kunde hatte Verständnis.

Seitdem achten wir beide auf unsere Kommunikation, stellen häufiger Verständnisfragen oder wiederholen, was wir verstanden haben. Jetzt wissen wir, dass unsere Kommunikationsfilter verschieden sind. So klappt es. Wir rauften uns zusammen.

Willst du also weiterhin mit diesem Kunden arbeiten, ist es wichtig, deine Änderungswünsche klar zu äußern.

Sprich auch an, wenn du dich verkalkuliert hast.

Wichtig ist, dass dir bewusst ist, dass dein Kunde das Recht hat, das Projekt so zu bekommen, wie er es sich wünscht. Er ist nicht schuld, du leistest das Projekt. Daher darfst du so lange nachbohren, bis dir völlig klar ist, was der Kunde wirklich wünscht. Und wenn dir klar wird, dass er im Grunde noch selber gar nicht weiß, was er genau möchte, darfst du ihn dorthin führen.

Aber auch das braucht Zeit und ist Geld wert.

Wenn ihr unterschiedliche Kommunikationsfilter habt, ist es an dir, das anzusprechen und es deinem Kunden an Hand von Beispielen zu verdeutlichen. Du bist die Fachfrau.

Natürlich ist bei jeder Aussprache die Möglichkeit gegeben, dass dein Kunde abspringt.

Bist du dir aber sicher, dass es menschlich passt, ist die Chance gering. Wie ich immer sage, dem Richtigen kannst du nichts Falsches sagen.

(Wenn dein Kunde trotz deiner höflichen Aussprache dennoch abspringt, war er nicht dein Wunschkunde. 😉

2) Du lehnst die Zusammenarbeit grundsätzlich ab

Es ist einfach nicht dein idealer Kunde. Du erkennst: Das wird beim besten Willen nichts mehr. Denn einige Dinge laufen grundsätzlich schief.

Erkennst du nach kurzer Zeit, dass dieser Kunde ganz sicher nicht dein Typ ist – suche auch da das Gespräch.

Je früher, desto besser!

Dieses Gespräch ist ebenso mit viel Fingerspitzengefühl zu führen.

Denn du hast den größeren Teil der „Schuld“, warum die Zusammenarbeit nicht geklappt hat.

Du warst nicht klar genug.

Du bist die Fachfrau und hättest schon diverse Warnhinweise erkennen sollen.

Daher sind Schuldzuweisungen an den Kunden absolut fehl am Platz!

Trotzdem musst du aber dein Angebot nicht ausführen, wenn es hinten und vorne hakt. Wir dürfen auch Nein sagen, wenn unmögliche Forderungen gestellt werden, oder gar die Gefahr besteht, sich ausnutzen zu lassen.

Ziehe das Angebot zurück

Wie genau du dein Angebot zurückziehst, kommt auf den jeweiligen Fall an. Hierzu gibt es leider keine Pauschallösung.

Ich persönlich würde dem Nicht-Wunschkunden ein Stück weit zur Verwirklichung helfen (ihn also nicht im Regen stehen lassen) und ihm dann eine Kooperationspartnerin vorschlagen.

Ich hatte letztens so einen Fall, wo ich die Zeichen überhört hatte. Hier bot ich an, den wichtigsten Teil noch fertig zu machen. Den Teil aber, wo ich den Kunden einfach nicht zufriedenstellen konnte, legte ich zurück. 

Und ich erklärte auch, dass das Budget mittlerweile weit überzogen worden war.

Ich verstand echt nicht mehr genau, was sich der Kunde wünschte. Ich hörte, so und so und so soll es nicht sein. Ich bekam Anschauungsmaterial, damit ich mir ein Bild machen konnte, wie es nicht sein sollte.

Damit entwickelte sich kein Bild in mir, das ich nachbauen konnte.

Wir hatten einfach unterschiedliche Kommunikationsfilter. Und da der Kunde kaum Budget zur Verfügung hatte, schloss ich das Projekt ab, ehe noch mehr Zeit den Bach hinuntergehen konnte.

Ich verzichtete auch auf die Rechnungslegung. Das war einfach ein Teil vom Lehrgeld. Wenn Milch verschüttet ist, leere ich nicht noch mehr hinterher.

Als ich danach unser Erstgespräch reflektierte, entdeckte ich, dass ich sehr viele Hinweise einfach überhört hatte.

So erkennst du deinen Nicht-Wunschkunden

In deinen Wunschkundenübungen im Buch hast du genau beschrieben, wie dein Kunde sein sollte.

Wie er mit finanziellen Belangen umgeht, welche Sorgen und Ängste er hat.

Was aber jetzt noch fehlt, ist die Kriterien zu bestimmen, die dein Wunschkunde mitbringen soll, damit die Zusammenarbeit für beide Seiten zum Erfolg wird.

Und beide Seiten zufrieden sind.

Schreibe in deine Texte, was du von deinen Kunden erwartest

Du möchtest, dass dein Kunde deine Expertise anerkennt und das umsetzt, was er sich mit deiner Unterstützung erarbeitet hat. Er soll sein Ziel erreichen und Erfolg haben.

Wie du im Wunschkundenbuch ja gesehen hast, steckt immer ein Teil von dir in deinem Wunschkunden.

Gehst du davon aus, schreibst du dann alle Texte passend um - als Beispiel meine "Über mich-Seite".

Bei deiner Heldinnenreise (Den kompletten Text mit allen Textbausteinen für dein Unternehmen) hast du dann schon passgenaue Texte, die genau einen Wunschkunden ansprechen. 

Indem du also deinem Wunschkunden das in den Mund legst, was ihm wichtig für seinen Kundenavatar ist, implizierst du zwischen den Zeilen, welche Regeln du für deine Kunden hast.

Damit fühlen sich die richtigen Menschen angesprochen. Die anderen klicken einfach weiter.

Im Erstgespräch klärst du dann genau diese Dinge ab, die dir wichtig sind. Und wenn dann zu viele nicht übereinstimmen mit deiner Liste - lehnst du eine Zusammenarbeit von vorn herein ab.

Deine
Eva Laspas